Schützen Sie Ihre Gewinnmargen mit Rabatten, die sich bezahlt machen

Werfen Sie einen Blick auf die nächste Aktion, die Sie geplant haben. Wie hoch ist die Bruttomarge des Produkts und wie viel Rabatt bieten Sie an? Subtrahieren Sie den Rabatt von der Marge und dividieren Sie dann den Rabatt durch den Rest.

Nehmen wir an, Sie bieten 20 % Rabatt auf ein Produkt mit einer Marge von 50 %. Das sind 20 ÷ 30, also etwa 0,67. Mit anderen Worten: Um den gleichen Bruttogewinn zu erzielen, müssten Sie etwa 67 % mehr Einheiten verkaufen als zum Vollpreis.

Das ist ein ziemlich großer Sprung. Wie machen Sie die Werbung also lohnenswert? Beginnen Sie damit, Kunden anzusprechen, die sonst wahrscheinlich nicht gekauft hätten. Wählen Sie Produkte mit einer ausreichenden Marge, um den Rabatt zu absorbieren, und erwägen Sie die Festlegung eines Mindestbetrags, um größere Bestellungen zu fördern.

Am Ende dieses Beitrags werden Sie einen Plan haben, wie Sie genau das tun können. Wir zeigen Ihnen, wie Sie mithilfe Ihrer Kundendaten die richtige Zielgruppe auswählen, einen Mindestausgabenwert basierend auf Ihren tatsächlichen Bestellwerten festlegen und 60 Tage später noch einmal prüfen, ob sich die Aktion wirklich ausgezahlt hat.

Ihre E-Commerce-Rabattstrategie benötigt einen klaren Zweck für jede Aktion oder jeden Gutscheincode.

Kampagnen können sich auf die Gewinnung neuer Kunden oder die erneute Bindung bestehender Kunden konzentrieren. Andere zielen möglicherweise darauf ab, die durchschnittliche Warenkorbgröße zu erhöhen, die Einführung eines neuen Produkts zu unterstützen oder überschüssige Lagerbestände zu verschieben. Aber zu wissen, was mit einer Beförderung erreicht werden soll, ist nur die halbe Miete. Sie müssen auch die Kunden und Produkte identifizieren, auf die es abzielen soll.

Segmentieren Sie Kunden und zielen Sie auf Rabatte ab

Siteweite Rabatte können Anreize für Kunden schaffen, die sie benötigen, aber auch Käufer erreichen, die ohnehin gekauft hätten. Sie können langsamer verkauften Produkten den Vorzug geben, während Ihre Bestseller ohne Preisnachlass verkauft werden.

Durch die Segmentierung können Sie die Zielgruppe auf Kunden eingrenzen, deren Kaufhistorie, Interessen oder Kaufmuster zur Aktion passen. Um beispielsweise ehemalige Kunden zurückzugewinnen, senden Sie das Angebot an Personen, die seit Monaten nichts bestellt haben. Kunden, die alle paar Wochen etwas kaufen, brauchen keinen Anstoß.

Wenn Sie ein Angebot zur Beseitigung überschüssiger Lagerbestände entwerfen, sollte es diese Artikel abdecken, ohne auch Ihre Bestseller herabzusetzen.

WooCommerce stellt Ihnen Daten zur Verfügung, die Sie bei Ihren Entscheidungen unterstützen. Unter WooCommerce → KundenFiltern Sie Berichte nach Bestellanzahl, Gesamtausgaben oder durchschnittlichem Bestellwert, um Gruppen wie Einmalkäufer oder Kunden mit hohen Ausgaben zu identifizieren.

Dann prüfen Analytik → Produkte Und Analytik → Bestand um Produkte mit langsamen Verkäufen und großem Lagerbestand zu finden. Diese Artikel könnten einen Werbeschub gebrauchen.

Gewähren Sie individuelle Rabatte, wenn es sinnvoll ist

Durch einen individuellen Gutscheincode erhält ein Kunde ein verfolgbares Angebot. Sie können den gleichen Rabatt an mehrere Kunden senden und dabei jedem einen eindeutigen Einmalcode zuweisen. Auf diese Weise können Sie jede Einlösung ihrem Empfänger zuordnen und sehen, was er gekauft hat.

Wenn Sie Klaviyo mit WooCommerce verbinden, können Sie diese Codes generieren und sie basierend auf der Aktivität jedes Kunden in automatisierte E-Mails einbinden. Eine Sequenz mit abgebrochenen Warenkörben könnte beispielsweise Folgendes sein:

Senden Sie eine Erinnerung: Machen Sie es dem Käufer einfach, zurückzukommen und den Kaufvorgang abzuschließen.
Zögern auflösen: Beantworten Sie häufige Fragen zu Versand, Größe oder Rücksendungen.
Erstellen Sie ein individuelles Angebot: Wenn sie immer noch nicht gekauft haben, senden Sie einen zeitlich begrenzten Rabatt mit ihrem eigenen Gutscheincode.

Konfigurieren Sie die Sequenz so, dass sie beim Kauf stoppt. Das bedeutet, dass ein Kunde, der nach der ersten Mahnung kauft, den Rabattcode nicht erhält.

Beschränken Sie bei Werbeaktionen für abgebrochene Warenkörbe den Rabatt auf Erstkäufer, damit wiederkehrende Kunden nicht erfahren, dass das Verlassen des Bezahlvorgangs eine zuverlässige Möglichkeit ist, einen Gutschein zu erhalten.

Sorgen Sie dafür, dass die Rabatte irgendwohin führen

Wenn Sie einen Rabatt anbieten, um einen neuen Kunden oder Kontakt zu gewinnen, planen Sie, wie Sie beim nächsten Einkauf verdienen, bevor Sie ihm den Coupon senden.

Angenommen, ein Hautpflegegeschäft vergünstigt ein Starter-Kit für Erstkäufer. Nach Eintreffen erhält der Kunde Tipps zur Anwendung der Produkte. Ein paar Wochen später werden sie in einer Folgeaktion dazu eingeladen, die Vollversion eines beliebten Artikels zu bestellen. Der anfängliche Rabatt hilft ihnen, etwas Neues auszuprobieren, und der Folgerabatt baut auf ihren Erfahrungen auf.

AutomateWoo hilft Ihnen bei der Verwaltung von Follow-ups innerhalb von WooCommerce. Sie können E-Mails rund um die von Kunden gekauften Produkte planen, einschließlich Nachschuberinnerungen, die auf den Zeitpunkt abgestimmt sind, an dem die Produkte voraussichtlich zur Neige gehen.

Ihr Rabatt bringt jemanden an die Tür und an die Kasse. Hilfreiche Follow-ups geben ihnen Gründe, wiederzukommen, ohne auf ein weiteres Angebot warten zu müssen.

Ein Rabatt von 20 % kann Ihren Gewinn stärker schmälern, als Sie erwarten. Lassen Sie uns einige hypothetische Zahlen ermitteln.

Angenommen, Sie verkaufen ein Produkt für 100 $ und es kostet Sie 50 $. Sie erzielen einen Bruttogewinn von 50 $ pro Verkauf. Wenn Sie den Preis um 20 % reduzieren, erhalten Sie 80 $, und das Produkt kostet immer noch 50 $. Ihr Bruttogewinn sinkt auf 30 $.

Das ist ein 40 % Reduzierung des Bruttogewinns pro Einheit. Sie müssten ungefähr verkaufen 67 % mehr Einheiten nur um den gleichen Gesamtbruttogewinn zu erwirtschaften. Und diese Berechnung erfolgt vor etwaigen zusätzlichen Erfüllungs- oder Marketingkosten, die durch die Abwicklung eines höheren Bestellvolumens entstehen.

Für andere Prozentangebote verwenden Sie diese Verknüpfung:

Zusätzlich benötigte Einheiten (%) = Diskontsatz ÷ (ursprünglicher Bruttomargensatz − Diskontsatz) × 100

Bei einer Bruttomarge von 50 % und einem Rabatt von 20 % sind das 20 ÷ (50 − 20) × 100 oder etwa 67 %. Verwenden Sie beide Sätze als Prozentsätze des ursprünglichen Preises. Dabei wird davon ausgegangen, dass die Stückkosten unverändert bleiben und der Rabatt geringer ist als die ursprüngliche Bruttomarge.

Wählen Sie die richtige Rabattstruktur

WooCommerce umfasst drei integrierte Coupon-Typen:

Prozentualer Rabatt: Erhalten Sie einen Prozentsatz auf berechtigte Produkte.
Fester Warenkorbrabatt: Nehmen Sie einen festgelegten Dollarbetrag vom Einkaufswagen.
Fester Produktrabatt: Ziehen Sie einen festgelegten Dollarbetrag von jedem berechtigten Artikel ab. Aus einem Rabatt von 5 $ auf jeden berechtigten Artikel werden 20 $ Rabatt, wenn ein Kunde vier Artikel kauft. Verwenden Sie „Nutzung auf X Artikel beschränken“ unter den Nutzungsbeschränkungen des Gutscheins, um die Anzahl der rabattierten Artikel zu begrenzen.

Der Unterschied zwischen diesen Optionen wird deutlich, wenn Kunden mehr in ihren Einkaufswagen legen.

Sie können jedem davon einen Mindestbetrag hinzufügen. Beispielsweise führt ein fester Warenkorbrabatt von 20 USD mit einem Mindestbetrag von 100 USD zu einem Angebot „100 USD ausgeben, 20 USD sparen“.

Unter der Annahme, dass alle Artikel qualifiziert sind, bleibt der Rabatt bei 20 $, unabhängig davon, ob der Kunde 100 $ oder 150 $ ausgibt. Ein Rabatt von 20 % erhöht sich jedoch von 20 $ auf 30 $. Beide Methoden bieten die gleichen anfänglichen Einsparungen, aber der feste Rabatt sorgt für mehr Umsatz, wenn der Warenkorb wächst.

Bestimmen Sie die Ausgabenschwelle für einen höheren Gewinn

Nutzen Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV), um die richtige Ausgabenschwelle festzulegen, und prüfen Sie dann, ob die zusätzlichen Artikel den Rabatt abdecken und Ihre Margen schützen.

Angenommen, Ihre durchschnittliche Bestellung beträgt 80 $ und Ihre Bruttomarge beträgt 50 %, so dass ein Bruttogewinn von 40 $ verbleibt. Sie bieten 10 $ Rabatt auf einen Einkauf im Wert von 100 $. Wenn die zusätzlichen 20 US-Dollar an Produkten auch eine Marge von 50 % einbringen, tragen sie 10 US-Dollar zum Bruttogewinn bei. Genau das verschenkt der Gutschein.

Ihr Kunde gibt mehr aus, aber Sie erzielen immer noch den gleichen Bruttogewinn von 40 $. Bei gleicher Marge verbleibt bei einem Warenkorb im Wert von 110 US-Dollar mit einem Rabatt von 10 US-Dollar ein Bruttogewinn von 45 US-Dollar, 5 US-Dollar mehr als bei der ursprünglichen Bestellung von 80 US-Dollar, vor zusätzlichen Versandkosten.

Aber auch Kunden, die bereits geplant haben, 100 US-Dollar oder mehr auszugeben, sind berechtigt. Prüfen Sie, wie viele Bestellungen normalerweise Ihren vorgeschlagenen Schwellenwert überschreiten, bevor Sie entscheiden, was Sie sich leisten können.

Verwenden Sie in den WooCommerce-Gutscheineinstellungen Mindestausgaben um diesen Schwellenwert festzulegen. Beschränken Sie geeignete Produkte oder Kategorien, schließen Sie Verkaufsartikel aus und wählen Sie aus Nur für den individuellen Gebrauch um zu verhindern, dass Kunden das Angebot mit anderen Gutscheinen kombinieren.

Eintausend Gutscheineinlösungen zeigen, dass Kunden das Angebot genutzt haben, aber Sie müssen wissen, ob die Aktion ihren Zweck erfüllt hat.

Beurteilen Sie die Kampagne danach, ob sie das gewünschte Verhalten erzielt hat. Hat es zu größeren Karren geführt? Wurden die überbestellten Artikel tatsächlich verkauft? Sind Erstkäufer zurückgekommen?

In Analytics → GutscheineWooCommerce-Berichte zeigen die Bestellanzahl jedes Codes und den gesamten Rabattbetrag an. Wählen Sie die Bestellanzahl aus, um die Bestellungen anzuzeigen, bei denen sie verwendet wurde. Verwenden Sie dann die umfassenderen Analytics-Berichte, um den Nettoumsatz nach Rabatten und Rückerstattungen, den durchschnittlichen Bestellwert und die verkauften Produkte zu untersuchen. Vergleichen Sie ähnliche Zeiträume und berücksichtigen Sie Unterschiede wie Feiertagsverkehr oder erhöhte Werbeausgaben.

Beziehen Sie in dieser Bewertung auch Ihre Produktkosten mit ein. Wie die obige Rechnung zeigt, bedeuten höhere Umsätze nicht unbedingt mehr Gewinn.

Für Akquisitionsangebote folgen Sie Neukunden über ihre rabattierte Bestellung hinaus. Nutzen Sie die Kaufhistorie in Ihrem Geschäft oder auf der angeschlossenen Marketingplattform, um zu prüfen, ob sie erneut kaufen, wie schnell sie zurückkommen und ob sie den vollen Preis zahlen.

Wenn Sie genügend Kunden haben, um einen aussagekräftigen Test durchzuführen, halten Sie einem kleinen Teil der berechtigten Zielgruppe nach dem Zufallsprinzip ein Angebot zurück. Nehmen Sie für jede Gruppe den Umsatz nach Rabatten und Rückerstattungen und subtrahieren Sie dann die Produkt- und variablen Kosten wie Zahlungsgebühren, Erfüllung und Kampagnenausgaben.

Teilen Sie den Rest durch die Gesamtzahl der Personen in dieser Gruppe, einschließlich derjenigen, die nie gekauft haben. Vergleichen Sie die Ergebnisse im gleichen Zeitraum, um abzuschätzen, ob das Angebot genügend zusätzliches Geschäft generiert hat, um seine Kosten zu decken.

Hier ist ein kleines Experiment, das Sie vor Ihrer nächsten großen Werbeaktion ausprobieren können.

Offen WooCommerce → Kunden und finden Sie eine Gruppe von Käufern, die nur einmal bestellt haben. Teilen Sie sie nach dem Zufallsprinzip in zwei Gruppen auf. Senden Sie einer Gruppe einen Gutschein über 10 $ Rabatt auf ihre nächste Bestellung im Wert von 75 $ oder mehr, vorausgesetzt, Ihre Margen können dies decken. Verlassen Sie die andere Gruppe ohne Rabatt.

Vergleichen Sie nach 60 Tagen die Ergebnisse. Wie viele Personen in jeder Gruppe haben eine weitere Bestellung aufgegeben? Wie viel haben sie ausgegeben? Und vor allem: Wie viel Gewinn haben Sie pro Kunde erzielt, nach Berücksichtigung von Rabatten, Produktkosten und anderen variablen Kosten?

Vergessen Sie nicht, diejenigen einzubeziehen, die nichts gekauft haben. Sie möchten herausfinden, ob der Gutschein zusätzliche gewinnbringende Verkäufe generiert hat, und nicht nur, wie viel die Personen, die ihn eingelöst haben, ausgegeben haben.

Wenn die Rabattgruppe mehr Gewinn pro Kunde generiert, haben Sie ein vielversprechendes Angebot, das es wert ist, bei einem größeren Publikum getestet zu werden. Wenn dies nicht der Fall ist, haben Sie etwas Nützliches gelernt, bevor Sie einen größeren Teil Ihrer Gewinnspanne für eine größere Werbeaktion einsetzen.